会社にも「我慢の為所」がある

 

先日、システム会社の営業担当の方と話す機会がありました。私自身、独立前にソフトハウスや建設会社の公開準備に関わったことが多く、それらの業界の当時の状況や問題点について彼に話しました。

三十年くらい前の受注産業の問題点は、協力会社(所謂、下請け会社、外注先です)の技術レベルのバラツキが大きく、安定的なシステムの品質や工事レベルがキープできないことにありました。

 システム会社でいうと、ソフトの完成度、遣い勝手の良し悪し以前に、まず「納期を守れない。バグが多い。仕様書通りのシステムになっていない」などの問題がありました。建設会社だと、ミスがあってはならないような「電気がつかない。水漏れする。隙間がある」など基本的な工事レベルの低さが問題でした。

このような現場レベルの問題が起きると、今度は営業がそのクレーム処理に追われて、新規開拓やリニューアル更新のような前向きの営業ができないというビジネスの悪循環を起こします。

そうなると「外注先のレベルの問題」が元請会社の成長の足を引っ張ります。ですから、当時からの問題点は「如何にレベルの高い協力会社を囲い込むか」あるいは「如何に安心して任せられる外注先を育成するか。開発技術を指導してレべルを上げるような手法を検討する」その二点に集約されていました。

前者のパターン(外注戦略)でいくと、品質面の問題は改善されますが、今度はコスト面の問題が出てきます。後者のパターンは、当面のコスト面(原価率)を優先しつつ、中長期的に品質面の問題を解決するという考え方です。

その話を聞いていて、先の彼は「今も全く一緒です。何も変わりません」と教えてくれました。

 

企業が成長を目指すには今まで以上に頑張らなければならない「我慢の為所」が必ずあります。戦略を成功させる為の分岐点、業積を伸ばす正念場と言っても良いでしょう。

考えてみると、昔から業界ごとに、成長の関門となる「経営課題」が間違いなくあるように思います。受注産業における「外注先の業務レベルの安定化」は、そのひとつの代表例です。

どのような業界、業種にも、次のステップに進むための課題が必ずあり、その内容は昔と何も変っていないのです。そこが、何としてでもクリアーしなければならない「ビジネスの勝負処」であり、無理をしてでも成功させなければならない会社としての「辛抱の為所」です。

結局、この関門を乗り越えた会社とそうでない会社では大きな差が出ます。実際、その結果システム業界も建設業界も、極一部の大手とその一次請の中堅会社、その下の協力会社というように階層化した業界構造になっています。

そこでは、「新たな分野にチャレンジする。今までできなかったことをできるようにする。」といった現状の経営体制からの脱皮が求められます。営業、開発、技術、サービスのような現場の実行力、業務ノウハウの限界、社内体制がネックになるからです。

ところが、このような「経営課題」すなわち「我慢の為所」がわからない会社が多いのも事実だと思います。飛躍を期すには、これまでの頭を切り替えないと上手く行きません。現状から脱皮するビジネスチャンスと割り切ることが大切です。

まして「それができたら苦労しない」と端からスルーしてみたり「無理して頑張っても仕方がない」とチャレンジしないようでは話になりません。

そう思っては、伸ばせる業績、伸びるビジネスも伸びません。

その際にもうひとつ考えておくべきことがあります。このようなターニングポイントでは、それ相応の覚悟と苦労が求められるということです。これまで通りのやり方では通用しないことが多いからです。

当たり前のことと思いますが、今まで以上のパワーを出さなければ成功しません。創業期のように初心に戻って、全力を尽くさないと乗り切れないと思います。しかしながら、今まで通りマイペースのままやっていても「何とかなる」と勘違いしている会社は沢山あります。

 

ただ仕事の量を増やすだけでは会社は伸びません。仕事が増えたからと言って、企業として成長したかと言うと、そうではないのです。受注さえ伸びれば会社は成長する。そう錯覚している社長さんが多くいます。

しかし、残念なことに、ビジネスの現実はそう甘くはありません。

無論、短期的に業績は良くなりますが、ほぼ例外なく、一定レベルの処でその伸びは止まります。公開準備の仕事をしていた当時、私は企業には「1・3・5の壁がある」と言っていました。売上でいうと1億・3億・5億、10億・30億・50億、100億・300億と言うように、なかなか超えられない数字の壁がありました。

 仕事や取引先、顧客が増えるに従い求められることも増えてきます。

いくら頑張っても従来の延長線では対処できないことは数多く出てきます。これまでとは違う技術が必要な仕事、今まで以上に細かなことが求められる案件、内容の異なる新しい仕事も出てくるからです。

 つまり、企業としての飛躍、いっそうのレベルアップが求められるのが「経営課題」なのです。まさに経営の実行力」を試されるタイミングです。自社の行く末を切り拓くのも、先行きを阻むのも「社長の考え方」次第だと思います。

 

( 平成2726日 )          ©公認会計士 井出事務所