営業ノウハウの仕組みと継続訪問 

 

 「こういう風にやれば上手く行く」という仕事のノウハウを良く調べてみると、どのような仕事にも手順があることに気付きます。何事も物事はひとつひとつ順を追って進めるものです。

つまり、いかなることも、いくつかのスッテップ、段階を経て結果が出るような仕組みになっています。そして、その一つ一つのステップごとにやらなくてはならないチェックポイントがあり、ミスや失敗をしないための細かな注意事項があるものです。だから、そこで躓くと次のステップには進めない仕組みになっています。多くの仕事は、いくつかのノウハウが集まって成功のノウハウになっているものです。

 

 営業の仕事を例えてみると、新規営業はオーディションに良く似ています。一次審査があってそれにパスした者だけが二次審査に進めます。そして、二次審査を通過した者だけが、三次審査に進むというようにして最終審査に残り、そこで合格した者がオーディションの最終合格者です。営業で言うと、受注成約と言うご褒美をいただける営業マンです。

 アイドルのオーディションを例にすれば、あちこちのオーディションを受けていると、いつも一次の書類審査はパスするけど、二次の歌やダンスの実技で落ちる人がいます。二次までは通過できるけど最終審査にたどり着けない人もいます。いつも最終面接のトーク力で落とされる人もいるでしょう。

 どこのオーディションでも一次審査の合格レベル、合格ラインがあります。二次審査には二次審査の合格レベル、合格ラインがあって、そのレベルに達していないと次に進めない仕組みになっています。

一次審査には一次審査のポイント、二次審査には二次のポイントがあるのです。そこで、ふるい落されるのは一次審査、二次審査の合格レベル、合格ラインに達していないからです。

 そこに気付けば、歌のレッスンをするなり、ダンスのレッスンするなど自分の弱点を克服するオーディションを受ける際の注意事項が明らかになります。それは、まさに一次なり二次審査を通過するためのノウハウを磨くことに他なりません。同じようなことは、学生の就職活動にも言えるでしょう。

 

 そこで何を伝えたいのかと言うと、新規開拓(営業)の仕事はオーディションと同じような仕組みになっていることです。つまり、営業のノウハウは局面によって異なるいくつかのノウハウが要求されるのです。営業は商談の進み具合によって仕事の内容が少しづつ変わっていきます。状況に応じて求められる知識や情報の内容も必ずしも同じではありません。商談の進行状況に応じて必要なノウハウが微妙に違うのです。初期の訪問活動に求められるノウハウがあります。提案のチャンスを掴むノウハウもあります。相手を乗せて具体的なビジネスに持ち込むノウハウもあるのです。このように、いくつかの細かなノウハウや受注テクニックが集まってトータルの営業ノウハウになっているのです。そうやって訪問先との関係を築きながら仕事をするのが営業だからです。 

 

 営業の仕事で最初の壁になるのが「継続訪問」です。そこで、確実に継続訪問ができるための条件、初期段階での訪問時の注意事項があると思います。

それは、ひとつの営業ノウハウです。営業トークには相手の関心を惹きつける話題の条件があります。話のテーマの選び方にコツがあると思います。

一方的にこちらの都合で自由に何を話しても良いと言うわけではありません。

その場面によって次の話につなぐテクニック、次の訪問につなげるノウハウがあるのです。訪問活動の初期レベルでは、話を聞く価値があるのか。役に立つ情報を持っているのか。その業界の営業としての常識度や情報量を試されています。

 できる営業は持っている話題、選べる話題が豊富です。見方を換えれば、相手の話に合わせられる能力や余裕があります。要は、持っている情報の量と質が違うのです。次のアポが取れなくなってしまうのは、そこで的を射た話ができなかったからと思うべきです。継続訪問ができるような話のノウハウがわからなかったり、その場での注意事項が実行できなかったからと考えるべきでしょう。

 

 継続訪問の鍵は、訪問する前に、どれ位、前向きで、明るいビジネス情報を集めておくか。既にそこで勝負は決まっています。

 リーマンショックの時でさえ、サントリー、ユニクロ、マクドナルドは過去最高益を出していました。場を明るく前向きな雰囲気にするために、できるだけ明るい話、前向きな話題を選びましょう。ビジネスに関する話題を選ぶことです。ニュービジネスや新規事業や新規出店のような最近、話題になっているテーマを選ぶことが大切です。

 ちょっと考えてみれば、当たり前のことばかりですが、そのことを心掛けて実行している営業マンは少ないのではと思います。

 

  ( 平成2518日 )        ©公認会計士 井出事務所